從奇瑞汽車看外貿(mào)網(wǎng)站如何營銷
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奇瑞汽車股份有限公司是目前國內(nèi)成長最猛的自主開發(fā)企業(yè)，擁有自主品牌，是中國汽車特別是轎車出口的生力軍，連續(xù)六年轎車出口居全國第一名。將奇瑞公司對(duì)外營銷策略作為研究對(duì)象，對(duì)外營銷策略的特色做分析。并對(duì)其中的一些對(duì)外營銷策略存在的一些問題進(jìn)行分析并提出相應(yīng)的優(yōu)化措施，并尋求適合奇瑞公司發(fā)展的新營銷策略。
引言
奇瑞汽車股份有限公司是一家股份制有限責(zé)任公司，本文將奇瑞公司主要的對(duì)外營銷策略作為研究對(duì)象，通過資料查詢、分析、對(duì)比，綜合分析了奇瑞的品牌營銷策略、關(guān)系營銷策略、廣告營銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、價(jià)格營銷策略、綠色營銷策略等主要對(duì)外營銷策略及對(duì)這些營銷策略的特色作了分析。并對(duì)其中的一些外貿(mào)營銷策略在實(shí)施中存在的問題進(jìn)行分析并提出相應(yīng)的優(yōu)化措施，尋求更加適合奇瑞公司發(fā)展的營銷策略。
一、奇瑞汽車股份有限公司外貿(mào)營銷策略特色分析
1．品牌營銷策略。在海外銷售中，奇瑞非常注重品牌建設(shè)，品牌國際化。奇瑞不僅成功成為了國產(chǎn)汽車行業(yè)第一自主品牌，并已經(jīng)從國際品牌追隨者的行列成為其有力的競爭者，逐漸在海外消費(fèi)者心目中建立起了“更安全、更節(jié)能、更環(huán)保”的品牌。做好自主品牌，顯示奇瑞的自主技術(shù)的領(lǐng)先性，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心和認(rèn)可度。近期，J．D．Power亞太發(fā)布了2015年中國汽車售后服務(wù)滿意度CSI調(diào)研報(bào)告，報(bào)告顯示，奇瑞汽車以“快·樂體驗(yàn)”服務(wù)品牌位居自主品牌第一名，這是對(duì)奇瑞服務(wù)建設(shè)取得喜人進(jìn)步及得到消費(fèi)者認(rèn)可的最好證明。奇瑞汽車經(jīng)營了十年的“奇瑞(CHERY)”單一品牌策略，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥放啤⒍嗲赖陌l(fā)展路線。目前，奇瑞公司由轎車品牌CHERY奇瑞、中高端品牌Riieh瑞麟和Relv威麟、微車品牌Karry開瑞4條品牌線組成。奇瑞公司擁有多高的國際名度，這些都為公司開拓市場提供很好的保障。
奇瑞積極尋求與國外的顯赫企業(yè)、集團(tuán)或國際巨頭簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、合資協(xié)議、代理協(xié)議等，為公司進(jìn)入他國市場奠定了基礎(chǔ)。2007年，奇瑞公司先后與PPG、埃克森美孚、西門子威迪歐、博世、阿文美馳等世界五百強(qiáng)企業(yè)建立零部件技術(shù)合作關(guān)系；2007年，公司還先后與美國量子公司、克萊斯勒集團(tuán)、菲亞特集團(tuán)簽訂了合作協(xié)議，開創(chuàng)了以自主開發(fā)、自主品牌為根基的“后合資時(shí)代”。
3．價(jià)格營銷策略。運(yùn)用具有競爭性的價(jià)格，實(shí)行海外市場營銷。奇瑞所運(yùn)用的價(jià)格營銷策略就是與其他性能類似的汽車相比，提供更優(yōu)越的性價(jià)比，也就是花費(fèi)相對(duì)較少的錢去買更讓人滿意的車。奇瑞無論是在國內(nèi)還是國外，優(yōu)越的性比價(jià)都是它的一大亮點(diǎn)。造車技術(shù)上，汽車性能及所提供的價(jià)格等方面的服務(wù)，奇瑞都能滿足各個(gè)消費(fèi)層次的需求。如奇瑞A3，其吸引消費(fèi)者青睞的一大重要因素便是優(yōu)越的性價(jià)比，奇瑞A3在配置上就顯得很有優(yōu)勢。除了在一定的價(jià)格限制內(nèi)將安全配置提升到了全球水準(zhǔn)外，奇瑞A3在影音娛樂、舒適性方面都顯視了獨(dú)特的人性化。奇瑞A3還擁有方便的多功能方向盤、感應(yīng)雨刮、自動(dòng)空調(diào)、自動(dòng)感應(yīng)大燈、FMH大燈延時(shí)關(guān)閉伴您回家等配置等等，相信在同價(jià)位的車型中A3的性價(jià)比已是難逢對(duì)手。
4．分網(wǎng)營銷策略。所謂分網(wǎng)銷售，是指汽車廠將旗下不同系(品牌)汽車，授權(quán)給不同的經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)立銷售的渠道模式[引。這種模式在國外汽車品牌中實(shí)施的比較多，很多國外汽奇瑞汽車參加埃及國際車展，俄羅斯“中國年”開幕式。在北京召開的2008年的奇瑞汽車國際商務(wù)年會(huì)，來自全球60多個(gè)國家的160余名奇瑞汽車經(jīng)銷商齊聚一堂，共同就奇瑞汽車未來海外市場的發(fā)展策略、營銷創(chuàng)新思路與方法進(jìn)行了廣泛而深入的探討。也向世界表明了奇瑞正不斷地向“打造自主國際名牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。
6．綠色營銷策略。運(yùn)用汽車環(huán)保節(jié)能的優(yōu)勢來適應(yīng)時(shí)代的需求。現(xiàn)在奇瑞順應(yīng)世界發(fā)展趨勢，積極開發(fā)節(jié)能的汽車。以環(huán)保為主題，采用綠色營銷策略，使奇瑞更加受到世界的歡迎
二、奇瑞公司的海外外貿(mào)營銷策略中存在的主要弊端
1．分網(wǎng)銷售露弊端。奇瑞從2005年開始推行的不同車型分網(wǎng)銷售政策，奇瑞的車型被劃分為s系列(QQ)、A系列(旗云)、B系列(東方之子)、T系列(瑞虎)。奇瑞的現(xiàn)有經(jīng)銷商被給予其中一個(gè)到多個(gè)系列的一級(jí)代理權(quán)，沒有一級(jí)代理權(quán)的也可銷售其他車型，但只可以作為二級(jí)代理經(jīng)銷商。雖然分網(wǎng)銷售曾經(jīng)一度創(chuàng)造出了輝煌成績，卻在之后幾年實(shí)踐中，暴露了經(jīng)銷商直接互為二級(jí)經(jīng)銷商的銷售模式的弊端，出現(xiàn)內(nèi)耗嚴(yán)重，影響銷量，難以樹立一個(gè)良好品牌形象。
2．自身不足，服務(wù)欠缺而形成阻力。在對(duì)外市場的不斷擴(kuò)展的同時(shí)，奇瑞自身的一些產(chǎn)品與其他大汽車行業(yè)的公司相比，還有較大的差距，如一些車款汽車內(nèi)動(dòng)力不足，這為奇瑞擴(kuò)展海外市場，也是一道無形的阻力。
3．相對(duì)較弱的售后服務(wù)影響消費(fèi)者購買情緒。在海外普通的大眾需求，害怕的就是車壞了無處維修或是維修時(shí)問過長。欠缺的售后服務(wù)讓大家寧愿買質(zhì)量稍差但是具備完善的售后服務(wù)和維修體系的汽車品牌。雖然奇瑞是國內(nèi)在海外市場在這方面做得很好的一家公司，但與其他大牌相比，相差還是很遠(yuǎn)，這也是影響銷售的另一個(gè)重要因素。
4．公司對(duì)海外市場陷阱的防范意識(shí)薄弱。在2008年出現(xiàn)的美國夢幻汽車公司(Visionary．VehiclesLLC是奇瑞開拓美國市場的前合作伙伴)，控告奇瑞違約和非法竊取汽車技術(shù)及商防止遭受詐騙或是無法控制終端銷售等等的狀況的出現(xiàn)，保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場信息。
2．針對(duì)產(chǎn)品自身不足而形成阻力應(yīng)采用的優(yōu)化策略。在好的營銷策略下，把握好成本、設(shè)計(jì)、服務(wù)i方面的工作，靠質(zhì)量，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)到使汽車能順利進(jìn)入某市場的目的[61。奇瑞這些年在汽車品質(zhì)的提升上，仔細(xì)、努力，不斷改進(jìn)技術(shù)，提高性能，增加亮點(diǎn)，如環(huán)保設(shè)計(jì)，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品。
3．建立信任感和信譽(yù)度。針對(duì)售后服務(wù)質(zhì)量跟不上而形成的阻力，應(yīng)采用優(yōu)化策略。而在服務(wù)上，奇瑞公司可以通過服務(wù)來與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車需保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開通在初始階段可以選派國內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員；聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù)；國內(nèi)好的服務(wù)策略也可以推廣到海外。
4．針對(duì)海外陷阱多的問題采取的策略——三大應(yīng)對(duì)策略首先，奇瑞公司在與其他公司合作或投資前，要深入關(guān)注合作方的各方面信息，必要時(shí)要重點(diǎn)調(diào)查。其次，仔細(xì)研究雙方合作的條款，避免、警陷阱，充分了解他國相關(guān)的法律。同時(shí)要小心應(yīng)對(duì)法律、政治陷阱，多采用有效方式來降低風(fēng)險(xiǎn)。最后，國家也要完善相關(guān)的法律，以此來保護(hù)本國企業(yè)的利益。
5．采用創(chuàng)新的營銷策略。2009年3月19日，奇瑞汽車正式發(fā)布瑞麒(RIICH)和威麟(RELY)兩個(gè)全新品牌。所以奇瑞已構(gòu)建包含奇瑞(CHERY)、瑞麒、威麟和開瑞(Karry)在內(nèi)的四大品牌，而奇瑞的國內(nèi)市場銷售網(wǎng)絡(luò)也根據(jù)產(chǎn)品品牌劃分為負(fù)責(zé)奇瑞品牌產(chǎn)品銷售的奇瑞銷售網(wǎng)絡(luò)、負(fù)責(zé)瑞麒和威麟的麒麟銷售網(wǎng)絡(luò)及負(fù)責(zé)開瑞的商用車銷售網(wǎng)絡(luò)I71。這根據(jù)品牌來劃分負(fù)責(zé)范圍的營銷模式會(huì)使得營銷變得更加規(guī)范，也將在實(shí)踐中證實(shí)出它的效果，并運(yùn)用到海外市場。同時(shí)可以借鑒其他汽車公司成功的營銷策略，如借鑒別克汽車運(yùn)用將音樂汽車結(jié)合的成功藝術(shù)營銷策略。多參加各類公益事業(yè)，使用公益營銷策略。進(jìn)一步加強(qiáng)奇瑞汽車與體育方面的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步深入運(yùn)用體育營銷策略。
結(jié)論
此次通過對(duì)奇瑞股份有限公司外貿(mào)營銷策略的特色進(jìn)行了分析，讓我更加了解奇瑞公司的外貿(mào)營銷策略的特色以及它為中國創(chuàng)建自主的汽車品牌所做的不懈奮斗和努力。在海外銷售上，奇瑞十分成功地將中國創(chuàng)造的汽車銷往世界各個(gè)角落，讓世界了解奇瑞，了解中國。雖在一些銷售策略上仍存在著一些弊端，但采用有效的策略去應(yīng)對(duì)它，同時(shí)開發(fā)、采用更有效的營銷方式，以此來擴(kuò)大奇瑞汽車的出口。相信奇瑞的成功營銷策略將對(duì)國內(nèi)汽車行業(yè)以及其他外貿(mào)行業(yè)推廣有著主要的指導(dǎo)和參考價(jià)值。
