多元化的外貿推廣和營銷戰略內涵及戰術分析
【摘要】外貿行業的特殊性必然要求企業的營銷推廣渠道多樣化。本文從外貿營銷的特點出發，在分析目前行業中所存在營銷推廣難題的基礎上提出外貿多元化營銷戰略的解決方案。企業通過建立營銷型網站并進行外貿網站優化，同時結合傳統的展會和由件營銷，運用多元化渠道的營銷戰術可以提高企業的曝光率，從而帶來詢盤，實現營銷推廣效益的最大化。
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一、外貿營銷的特點
與傳統行業相對比，外貿行業具有談判對象多樣化、保密性、交易周期長、復雜性等特點。一筆成功的國際交易業務面涉及多次連續的商務談判、外貿專業知識以及合同單據等相關文書l丁作。國外買家的需求多樣化也意味著傳統的營銷方式相對滯后。在全球經濟增速放緩的背景下，外貿營銷具備以下新特點：
1、及時高效性
電子商務的盛行對傳統的國際貿易業務既是嚴峻的挑戰，同時也是個很好的契機。運用電子商務及移動通信技術，針對國外買家的需求及時收發詢盤，第一時間高效回復是外貿營銷推廣較為鮮明的特點。
2、控制運營成本
傳統的外貿推廣包括各類專業展會及B2B網站、黃頁等式。但眾所刷知，展會費用相對昂貴且效果日趨下降，特別對中小型的外貿企業根本無法承擔。兇此，控制運營交易成本是目日外貿企業在營銷推廣的再點。
3、整合營銷一項完整的外貿交易是比較復雜及瑣碎的T程，包含尋找國外客戶、前期的商務談判、合同的簽訂及履行過程。僅就尋找國外客戶這個環節，如果單純運用單一的營銷推廣方式，如展會或B2B網站，那推廣的效果將大打折扣。而引對公司產品的特點，對傳統及新型的網絡營銷渠道等推廣手段進行有效整合，能實現效果的最大化。
二、外貿營銷存在的難題
1、同行惡性競爭
在全球經濟不景氣及訂單量銳減的背景下，獲得訂單成為外貿企業的難題。在供過于求的條件下，同行的惡性競爭將會使得企業利潤率日趨下降，交易成本卻不斷攀升，不堪重負。
2、成本暴漲
隨著人員丁資及中間產品成本的增長，企業的產品價格會不斷提高。若產品具備競爭優勢，則國內廠家將會在商務談判的過程中處于下風。同時，訂也將會相對轉移到人力成本較低的東南亞國家如越南、泰國等，造成訂單量銳減的局面。
3、人民幣的升值
人民幣的升值使得外貿行業的利潤趨于稀薄，綜合優勢較弱的中小型企業將會被擠壓，甚至被淘汰。大部分傳統的外貿產業較多以價格低廉取勝，缺乏產品的創新性，在國際市場優勢不明顯，在商務談判中常常出于下風。國際政治環境的變化導致人民幣不斷升值，出口商的利潤大打折扣。
三、外貿多元化營銷戰術分析
外貿多元化營銷戰略是根據企業自身特點，以建立外貿營銷型網站為基礎，融合新型網絡技術如外貿網站優化外貿網站優化及營銷SEM，社交化營。
1、外貿營銷型網站
針對國外買家需求及網站搜索習慣，外貿企業建立具備營銷推廣功
能的官方網站平臺，同時整合多種營銷渠道推廣網站，讓買家能通過這些路徑獲得企業的產品信息及提交詢盤。當建設好外貿營銷型網站后，必須先確定目標市場，把網站提交到國外各大搜索引擎，通過搜索引擎采集更多企業和產品的相關信息展示在全球買家眼前，由此來提高網站。
2、外貿網站優化及關鍵詞分析針對企業的產品特點及國外買家對該類產品的搜索習慣，選取專業客戶相關搜索的關鍵字，分析這些關鍵字的競爭激烈程度，通過對網站的描述和關鍵字進行優化調整，使企業網站在搜索引擎上能獲得自然排序靠前位置，并且，有目的性地通過購買關鍵字等付費方式，可使買家第一時間內通過搜索的方式獲得企業的聯系方式和產品特色。目前，國外經常使用的搜索引擎有Google、Yahoo、bing、Ask等，還包括部分目標市場經常使用的搜索引擎，如俄羅斯更多使用Yandex進行產品的搜索。同時，結合競爭對手的推廣渠道進行對比分析，對目標市場的關鍵字投放PPC廣告。
3、B2B平臺營銷
隨著國內大批廠家進駐B2B平臺，注冊成為免費會員后推廣的效果微乎其微，如果單純以免費B2B平臺獲得收益，難度是非常高的。目前大部分廠家注冊的B2B網站為MakeinChina、GlobalSource、Alibaba、EC21等，但是即使成為金牌會員，由于存在部分同行的惡性競爭以及買家可同時向多個廠家發出詢盤，效果依然不理想。因此，若想充分運用B2B平臺外貿營銷，必須充分運用外貿網站優化技術對關鍵字進行挑選和投放以此來提高曝光率，提升廠家在平臺上的流量情況，從而有針對性地篩選專業客戶。
4、外貿展會營銷
大部分大中型企業依然愿意把資金投人到展會當中，參展依然也是部分企業的主要營銷渠道，原因在于采購商相對集中，而且能通過面對面的交流獲取信任，提高簽單率。但近些年來，國際互聯網技術的運用降低了外貿行業的時間交易成本，縮短了買賣雙方距離，這無疑大大弱化了傳統展會的效果。并且，展會的運營成本相對較高以及效果欠佳，這使得中小型企業無法承擔此重擔。因此，有經濟實力的買家可綜合結合外貿網站優化和展會多個渠道，既可增加成本．同時可以通過不同渠道間的系統效應，提高整體的推廣效果。
5、許可郵件營銷
許可郵件營銷是國外經常使用的推廣渠道，即發送事先經過客戶許可的郵件，可以向特定目標用戶發送產品的相關信息。通過在網站上設置郵件收集器，引導潛在用戶自愿注冊，不但可以獲得潛在買家的基本信息，定時發送產品目錄及相關信息。同時把每個買家的詢盤聯系方式。
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